Cerrar tratos con el software CRM

Cerrar tratos

A estas alturas, ya debe conocer las ventajas del inbound marketing para atraer más tráfico a su sitio web. Después de emplear las tácticas de compromiso y nutrición que se analizan en esta guía, sabrá cómo nutrir clientes potenciales de alta calidad. Estos clientes potenciales pronto pueden estar interesados en sus productos y servicios.

En este capítulo, discutiremos cómo cerrar tratos. Para garantizar la precisión y la velocidad, muchos especialistas en marketing utilizan un software de gestión de relaciones con los clientes (CRM). En esta última parte de nuestro guía de marketing entrante, te vamos a contar cómo cerrar las ventas con CRM.

El auge del software CRM

Nos referimos brevemente a la definición de un software CRM a lo largo de esta guía, pero ahora vamos a profundizar.

El software CRM a menudo se clasifica como un sistema que lo involucra a usted y a todo su equipo. Con una herramienta de CRM, todos, desde el servicio de atención al cliente hasta los miembros del equipo de ventas y marketing, pueden trabajar juntos y lograr los objetivos de la empresa. Estos objetivos incluyen encontrar y organizar clientes potenciales (a menudo a través de la puntuación de clientes potenciales), involucrar y nutrir clientes potenciales, y convertirlos. También puede utilizar un software de CRM para realizar un seguimiento de las ventas y analizar el éxito de sus campañas de marketing.

Una buena plataforma de CRM debe ofrecer herramientas de automatización. Puede agregar entradas y realizar cambios en el software. Un software CRM simplifica procesos complicados y ahorra tiempo.

Las empresas están comenzando a favorecer los productos CRM ahora, especialmente sobre los sistemas tradicionales de administración de bases de datos.

Las distintas etapas de un embudo de ventas

Puede usar un software de CRM para todas las etapas del inbound marketing que hemos cubierto en esta guía. Una vez que tenga sus clientes potenciales comprometidos y nutridos, también puede confiar en el CRM para cerrar los tratos. Esta parte de cierre del proceso de ventas se conoce como la etapa de acuerdos.

La etapa de acuerdos a menudo se organiza como un embudo de ventas, a diferencia de un embudo de marketing. Los clientes potenciales ya deberían haber sido puntuados y segmentados en cubos. Cada cubo se refiere a la etapa de un cliente potencial en el embudo.

Piense en un embudo de ventas como un juego de mesa. Algunos jugadores están al principio, otros están en el medio del tablero y algunos están a punto de terminar el juego. A medida que su cliente potencial avanza por el tablero o el embudo de ventas, el objetivo es que se convierta en un cliente comprador (es decir, termine el juego).

Si bien difiere de un software a otro, estos son los pasos generales que puede esperar a medida que su cliente potencial navega por ese embudo de ventas:

1. Etapa de prospección: Este es el comienzo del embudo. En este punto, no hay compromiso entre el cliente potencial y su empresa. Solo están revisando las cosas y haciendo algunos deberes.
2. Optando en etapa: Ahora el líder ha mostrado cierto interés. Es posible que hayan programado una cita o una consulta, si es un negocio basado en servicios. Si es una empresa de productos, es posible que el cliente potencial haya optado por recibir su boletín informativo.
3. Etapa de análisis de necesidades: Antes de emocionarse demasiado, debe asegurarse de que es apto para el papel principal. También debe ver si el cliente potencial es adecuado para usted. Aquí puede ser donde hagas la puntuación principal.
4. Etapa de compromiso y crianza: Ahora que tiene la atención del cliente potencial, debe engancharlo. Aquí es donde puede usar el marketing de contenido, las redes sociales y otras estrategias de participación. También puedes nutrirlos a través de marketing por correo electrónico personalizado.
5. Etapa cerrada / ganada: Si el cliente potencial comienza a comprar sus productos y se convierte con éxito en un cliente, el trato se cierra y su embudo de ventas finaliza. Puede categorizar a estos nuevos clientes como "ganados cerrados".
6. Etapa cerrada / perdida: Por supuesto, no siempre tendrás éxito. Algunos clientes potenciales, por muchas razones, podrían no convertirse. Tal vez no necesiten su producto/servicio tanto como esperaban. Es posible que no tengan espacio en su presupuesto o que hayan encontrado algo más. Sucede. Clasificará tales clientes potenciales como "perdidos cerrados".

Conclusión

Con sus relaciones de clientes potenciales construidas y atendidas, ahora tiene que cerrar las ventas. Un software CRM es fundamental para ayudarlo a hacerlo sin mucha entrada manual. Recuerde que no todos los clientes potenciales se convertirán, y eso está bien. Con un flujo constante de clientes potenciales entrantes altamente calificados, siempre puede recuperarse de la pérdida de clientes potenciales. Trate de practicar todas las técnicas de inbound marketing que hemos cubierto en esta guía y eventualmente encontrará su propia forma única de obtener buenas ventas.