Por este punto en nuestro guía de marketing entrante, hemos compartido con usted las ideas para atraer visitantes a su sitio web con contenido estelar y páginas de destino. También discutimos cómo interactuar con esos clientes potenciales utilizando tácticas tanto entrantes como salientes.
Supongamos que tiene algunos clientes potenciales que se han suscrito a su boletín informativo por correo electrónico o al contenido de su blog. Es posible que te sigan en las redes sociales para que vean todas tus actualizaciones. ¿Cómo haces para que estos clientes potenciales se conviertan en clientes de pago?
Tienes que nutrirlos.
La crianza de prospectos entrantes es crucial para diseñar un recorrido del cliente fluido. Tocamos este tema en el capítulo anterior, pero aquí veremos técnicas avanzadas de nutrición de prospectos.
La nutrición de prospectos es todo lo que tiene que hacer para construir y avanzar en una relación con un prospecto a medida que se convierte en cliente. usted puede proporcionar correos electrónicos personalizados y otros mensajes, descuentos y obsequios, ofertas exclusivas y más. Debe valorar a los clientes potenciales y darles algún incentivo para seguir interactuando con usted y probar sus productos y servicios.
Los consumidores de hoy necesitan más que el argumento de venta estándar para convencerlos de comprar y convertirse en clientes habituales. Hay tantas empresas por ahí haciendo las mismas cosas; la competencia es abrumadora. ¿Por qué un cliente elegiría sus servicios sobre los de otra persona? ¿Qué más tiene además de una gran reputación, una base de clientes satisfechos y productos o servicios de alta calidad?
La relación que forjes con tus clientes potenciales los convertirá en clientes de por vida, pero solo si lo haces bien. Comienza con el compromiso, pero continúa con la crianza. El hecho de que obtuviste un prospecto para suscribirte a un boletín informativo no significa que tu trabajo haya terminado. Ahora debe comenzar la etapa de lead nurturing.
Hay tantas respuestas a la pregunta "¿Por qué nutrir a los visitantes del sitio web?". Desea que los clientes potenciales se conviertan en clientes. Desea que los clientes se conviertan en clientes habituales. Después de todo, son los clientes habituales los que contribuyen decisivamente a sus resultados.
Los clientes rara vez se preocupan por el tamaño de su empresa, a menos que tenga una marca muy definida como Apple o Ikea. Incluso hoy en día, la mayoría de los clientes piensan en "¿qué hay para mí?" antes de tomar una gran decisión de compra. Convencerlos de que su empresa tiene algo que necesitan es otro problema. Es un problema que el lead nurturing nos ayuda a solucionar.
IMPACT, un servicio de inbound marketing, publicó estadísticas importantes sobre la crianza de clientes potenciales para el período 2014-2017. Estos deberían convencerlo de comenzar a nutrir a sus clientes potenciales, si todavía está indeciso.
El estudio informó que las respuestas fueron de cuatro a diez veces más.vendedores exitosos han confiado en estos métodos para convertir prospectos en clientes.
La automatización del marketing entrante puede encargarse de la mayoría de las tareas involucradas en la crianza de clientes potenciales, desde la creación de campañas hasta la entrega de contenido. Todavía necesita crear y realizar un seguimiento de sus campañas, pero la implementación y el seguimiento de las estadísticas se realizan mediante el software automatizado de nutrición de clientes potenciales.
Elementos de automatización de marketing incluya campañas móviles como aplicaciones, campañas en redes sociales, marketing en línea y por teléfono, correo directo y las tácticas entrantes que hemos cubierto en esta guía. Otros elementos son la gestión de relaciones con los clientes o CRM, análisis y páginas de destino.
A menudo la gente confunde
A menudo la gente confunde correo de propaganda con la automatización del marketing entrante, pero los dos términos no son intercambiables. Puede enviar correos electrónicos automatizados a sus clientes potenciales que están segmentados en función de intereses o puntos débiles. Todavía es solo un aspecto de la automatización del marketing entrante.
Los tres pilares clave de cualquier negocio rentable estrategia de automatización de marketing son
Ya discutimos el valor del marketing de contenido anteriormente en esta guía. Si no ha leído los Capítulos 3 y 4, debe hacerlo de inmediato.
El contenido debe orientarse para obtener los mejores resultados de su campaña de inbound marketing. Como se mencionó en la sección anterior, puede segmentar su audiencia en función de varios criterios. Estos pueden ser sus puntos débiles, sus intereses o incluso su ubicación y edad. Una vez que haya finalizado sus segmentos de clientes potenciales, puede crear un calendario de contenido para el tipo específico de contenido que resuelve los problemas principales de los clientes potenciales en cada uno de esos segmentos.
Las estrategias de compromiso que discutimos en un capitulo anterior también son relevantes en el lead nurturing. Como repaso, estos fueron marketing por correo electrónico (ya cubierto en este capítulo), páginas de destino y formularios web.
Sus páginas de destino, al igual que el contenido que está produciendo, deben estar orientadas. Asegúrese de que se alinee con los intereses/puntos débiles/grupos demográficos a los que se dirige con su contenido. Si ha creado personas compradoras, la alineación entre los diferentes tipos de páginas de destino y sus objetivos es más fácil de lograr.
Para obtener los mejores resultados al usar páginas de destino para la crianza de clientes potenciales, desea sincronizar las páginas de destino con las ofertas presentadas en sus correos electrónicos.
Cuando se trata de formularios web, es inteligente integrarlos como ventanas emergentes de salida y empujar a los clientes potenciales para que se registren antes de que se vayan.
También puede utilizar diferentes técnicas de optimización de conversiones para sacar el máximo partido de las ventanas emergentes de su web.
La última táctica recomendada es la puntuación de clientes potenciales. Como sugiere el nombre, es un medio para determinar un valor para cada cliente potencial. Esencialmente, clasificará las características o valores que considere más importantes para su empresa. Este puede ser el número de seguidores que tiene un cliente potencial en las redes sociales. Podría ser su industria, tipo de trabajo o título del trabajo. Incluso puede usar el valor de los clientes potenciales para cosas como el género o la ubicación, o la rapidez y la frecuencia con la que los clientes potenciales responden a sus correos electrónicos o campañas de SMS.
Por ejemplo, si un cliente potencial ha interactuado con sus correos electrónicos y su sitio web solo dos veces en el último mes, eso significaría que el cliente potencial aún no está familiarizado con la marca. Por otro lado, un visitante frecuente del sitio web puede tener una puntuación de cliente potencial alta, porque el nivel de interacción muestra qué tan cerca podría estar el cliente potencial de comprar algo de su empresa.
Creará un sistema de puntuación de clientes potenciales en el que calificará a cada cliente potencial en función de los valores que considere más esenciales. Esto se puede hacer con un buen software CRM, ya que la puntuación manual de sus clientes potenciales puede llevar una eternidad. Si bien puede monitorear su software de CRM para asegurarse de que categoriza los clientes potenciales correctamente, la calificación de clientes potenciales suele ser un proceso bastante sencillo.
Al implementar este proceso, puede asegurarse de obtener solo los clientes potenciales calificados y de la más alta calidad. Si no ha logrado obtener clientes potenciales de alta calidad o una gran cantidad de clientes potenciales, la puntuación de clientes potenciales puede cambiar las reglas del juego.
Debe tener algunos datos sobre sus clientes potenciales para que funcione la calificación de clientes potenciales. Eso significa que sus clientes potenciales deberían haberse registrado para recibir un boletín informativo por correo electrónico u otros formularios de suscripción. Si no tiene esta información, trabaje más para lograr que los clientes potenciales se registren primero.
Ahora que está interactuando con sus clientes potenciales, debe mantener esta interacción. Al nutrirlos, puede convertir clientes potenciales en clientes compradores. Existen muchas técnicas para nutrir leads. La automatización del marketing es una táctica muy importante para la crianza de clientes potenciales. Incluye páginas de destino, interacción con las redes sociales, el uso de software y análisis de CRM y marketing por correo electrónico.
Una vez que haya nutrido a sus clientes potenciales y los haya acercado a comprar sus productos o servicios, necesita saber cómo cerrar tratos. En la última parte de nuestra guía de inbound marketing, analizaremos cómo puede hacer precisamente eso.
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