Cuando captura contactos en su lista de correo electrónico, su trabajo acaba de comenzar. Todavía tienes que informarles y educarlos sobre tu producto/servicio y persuadirlos para que lo compren; tienes que nutre a tus clientes potenciales.
Antes de que un visitante del sitio web se convierta en suscriptor, las fases de "informar" y "educar" del proceso de captura de prospectos operan para convertir un prospecto nuevo en un prospecto calificado. Se llevan a cabo a través de campañas de correo electrónico diseñadas para educar y persuadir a los clientes potenciales. Estas se llaman campañas de Lead Nurturing. Estos correos electrónicos simplemente hacen el trabajo de encontrar clientes potenciales calificados de su lista de correo electrónico.
En este capítulo, detallaremos los tipos más efectivos de campañas de nutrición de prospectos. También se denominan campañas de "goteo" porque la información en estos correos electrónicos se establece pieza por pieza durante un período de tiempo. Todos campañas de goteo mencionados aquí comprenden más de un par de correos electrónicos.
La primera regla del marketing online es “dar antes de recibir”. Sigues esta regla al ofrecer regalos descargables para atraer a nuevos suscriptores. Esta campaña es solo una continuación de la misma. Además, no debe tratar a sus nuevos suscriptores como a sus compradores existentes. Debe darles una serie completa de correos electrónicos de bienvenida, no solo un correo electrónico.
El tipo de mensaje aquí será ligero. Por lo tanto, el contenido de estos correos electrónicos de nutrición de clientes potenciales será educativo.
La serie de correos electrónicos de bienvenida comienza con la confirmación de la suscripción del suscriptor. Una vez confirmado, un segundo correo electrónico contiene información para reiterar:
Después de este correo electrónico, enviará una serie de correos electrónicos oportunos; estos son los principales correos electrónicos de su campaña de goteo. Estos correos electrónicos les mostrarán información que "absolutamente deben saber" sobre su marca. La duración de las campañas de goteo es tu elección; puedes dividirlos como quieras. Lo único es que la frecuencia no debe ser demasiado alta ni demasiado baja.
Debido a que las campañas de bienvenida son repetitivas, puede automatizarlas fácilmente con un software de CRM.
Una vez que el suscriptor sabe quién eres, debes asegurarte de que no olvide lo mismo.
En la fase inicial, el lead necesita más tiempo y/o información para tomar una decisión de compra. Es posible que estén probando varias marcas. El objetivo de esta serie de correos electrónicos posteriores a la bienvenida es mantener el nombre de su marca en la mente del cliente potencial durante esta fase.
La duración de este goteo es más larga que la campaña de bienvenida. El contenido es menos informativo. Debe ser más intensa que la campaña de bienvenida, pero no debe tratar de involucrarse en una venta activa.
Utilice esta fase para comunicar el valor de su producto/servicio al cliente. Esta campaña permite un poco de libertad en términos de elegir lo que compartirás en los correos electrónicos.
Los activos de información estándar que se comparten en esta campaña son:
Al igual que la campaña de bienvenida, la campaña top of the mind también se puede automatizar.
Esta serie está destinada a clientes potenciales que ya están interesados en su marca. Han consumido sus correos electrónicos en la serie de bienvenida y posterior a la bienvenida. Es posible que también hayan expresado interés en su producto al interactuar con los correos electrónicos anteriores. Debe ofrecerles contenido más enfocado y profundo a través de esta serie de correos electrónicos.
Esta campaña responde preguntas detalladas. Muestra exactamente lo que su empresa puede ofrecer. Ahora puede compartir detalles técnicos de sus productos y servicios para que los clientes potenciales puedan tomar una decisión informada.
El objetivo de los correos electrónicos de esta serie es responder la pregunta "CÓMO" con más frecuencia. Ahora hablará con los encargados de tomar decisiones. No puede atraerlos sin mostrarles los aspectos técnicos exactos de su producto/servicio.
Puede comenzar centrándose en las áreas problemáticas clave de su cliente potencial. A esto le siguen características y beneficios que ayudan a sus clientes a resolver estos problemas. El contenido típico que ayuda a mover a los clientes potenciales más lejos en el embudo de marketing incluye:
Los estudios de casos son muy importantes en esta etapa. Debe incluir los estados "antes" y "después" de un cliente con su testimonio o estudio de caso.
En términos de creación, el contenido debe ser rico, pero los clientes potenciales que lo reciben aún no son sus clientes que pagan. Este tampoco es el contenido de reenganche. Para que pueda basar toda la serie en el contenido de su producto.
Será repetitivo y puede consultar algunas plantillas prefabricadas para este propósito. También puede ver ejemplos de cómo lo han hecho otras marcas (marcas competidoras y no competidoras). Sin embargo, es posible que no sea posible automatizar al 100 % esta serie, ya que son correos electrónicos personalizados.
A veces, necesita educar a sus clientes potenciales acerca de por qué necesitan sus productos o servicios. Esto se hace sumergiéndose profundamente en su mundo. Muéstreles algunas formas en las que pueden mejorar su vida o negocio utilizando sus productos o servicios. Haga su análisis FODA (Fortalezas, Debilidades, Oportunidades y Amenazas) por ellos, si es necesario.
Cuando escribe contenido para este tipo de campaña de nutrición de clientes potenciales, debe centrarse más en el cliente y menos en sus productos. Trate de educar al cliente potencial sobre las posibilidades que se está perdiendo, y solo entonces presente sus productos como la solución.
Este tipo de serie de goteo es particularmente adecuado para campañas de reenganche.
Esta campaña de correo electrónico se dirige a clientes potenciales que no se convierten mediante las campañas "Top of the Mind" o "Product Deep Dive". La idea aquí es simple: dimos nuestro mejor contenido en las primeras campañas. El prospecto aún no está convencido porque tal vez teniendo en cuenta el producto de un competidor. Entonces, le damos la vuelta a la campaña e incluimos las desventajas de no usar nuestros productos.
Al redactar estos correos electrónicos, el enfoque debe ser lo que separa sus productos y/u ofertas de la competencia. Ya habría hablado sobre los beneficios y los detalles operativos de sus productos en sus campañas anteriores de nutrición de prospectos. Use esta campaña para señalar claramente los diferenciadores de los planes. tú oferta.
En el segundo caso, debe programar discusiones de ventas uno a uno con dichos clientes potenciales. Si su número es grande, puede persuadirlos para que respondan preguntas en una encuesta. Pregúnteles qué características les gustaría ver en "escenarios ideales". Esté preparado para ofrecerles planes personalizados si los planes regulares no les convienen.
En cualquier caso, la mejor manera de hablar sobre los diferenciadores es centrándose en las desventajas de no usar sus productos. En el caso de utilizar las debilidades de su competidor en su contra, debe utilizar técnicas de “ghosting” sin mencionar directamente a los competidores.
Incluso puede mencionar cómo su producto funciona mejor que otros productos ofrecidos por compañías específicas, pero hágalo de una manera muy práctica. Nunca hable mal de sus competidores; se considera muy desagradable. Tampoco convierte bien.
A menudo, cuando los clientes potenciales se encuentran en las etapas finales de la compra, necesitan la seguridad de que están trabajando con las personas adecuadas.
Durante la campaña de la Autoridad, nuestro objetivo es proporcionar lo mismo en las etapas de cierre de las ventas. Esto se hace compartiendo cualquiera de las siguientes piezas de contenido:
El tipo de suscriptores que reciben esta campaña están muy cerca de comprarle a usted, pero aún no han tomado una decisión. El precio puede no ser un problema para estos suscriptores, solo necesitan la seguridad de que están comprando el producto correcto.
Esta campaña de correo electrónico está diseñada para proyectar la autoridad de su marca. Por lo tanto, trata de persuadir a los clientes potenciales para que crucen la línea y comiencen a comprarle.
Esta es también una campaña de "final de embudo" como la campaña de la Autoridad. Esto es para clientes potenciales que no se convierten debido a que su producto tiene un precio más alto que su presupuesto. Todos los clientes potenciales que se hayan comprometido con su marca durante sus campañas anteriores de fomento de clientes potenciales pero que aún no hayan realizado una compra recibirán estos correos electrónicos.
La forma en que esto funciona es que envía un correo electrónico en el momento oportuno con un descuento o un cupón de envío gratuito. La clave es asegurarse de que solo aquellos que realmente necesitan un descuento lo obtengan. Algunas personas pueden retrasar la compra por razones desconocidas para nosotros, pero esas no son restricciones presupuestarias. Sus correos electrónicos de descuento deben programarse de manera óptima para que lleguen solo al público objetivo real, es decir, a las personas que realmente necesitan un descuento.
Esta es una serie de correos electrónicos para enviar una vez que el cliente potencial se ha convertido en un cliente que paga. Tiene sentido agrupar a los clientes que pagan en un segmento diferente; usted tendría otra información para compartir con ellos.
Esta campaña tendrá correos electrónicos que compartan:
Esta campaña de incorporación contribuye en gran medida a un buen servicio al cliente.
Si su organización vende solo un producto, necesita hacer un cambio ahora y crear una completa escalera de valor.
El producto o servicio de menor precio estará en la parte inferior de la escalera; el de mayor precio estará en la parte superior. Los pasos comprenderán productos de valor medio dispuestos en orden creciente de su precio.
Como primer paso de esta escalera, ofrecerías un producto gratuito (llamado "imán de prospectos"). Una vez que un visitante del sitio web comparte su dirección de correo electrónico y consume el lead magnet, se convierte en un "cliente potencial". Cuando este cliente potencial le compra su primer producto, se convierte en un cliente que paga.
Una campaña de Upsell tiene como objetivo natural mover a estos clientes que pagan a los peldaños más altos de la escalera. Lo hará presentándoles las características o productos de mayor valor que aún permanecerían bloqueados después de su primera compra.
En estos correos electrónicos, puede comunicar los beneficios de los productos y servicios de mayor valor. Dado que estos ya son clientes que pagan, esta no tiene que ser una campaña de ventas absoluta.
Informa a los clientes si ofreces algún descuento. Una forma muy inteligente de vender con éxito funciones de mayor valor es ofrecerles un uso único y de corta duración. gratis. Este período de prueba sigue siendo gratuito para todos sus clientes de pago a los que ofrece el siguiente nivel de funciones de pago.
Una vez que estén expuestos a las nuevas características, rápidamente se darán cuenta del valor que obtendrán si actualizan. Se vuelve mucho más fácil moverlos al siguiente escalón de la escalera.
Esta campaña no es para clientes que pagan; es para personas que lo ayudan a vender su producto, es decir, su propio equipo de ventas y/o sus afiliados.
Los correos electrónicos regulares de habilitación de ventas los ayudan de dos maneras:
También podría usar esta campaña como un canal de comentarios. Hágales preguntas sobre las respuestas de los clientes durante el proceso de venta.
Esto resaltará las cosas buenas que debes seguir haciendo. Además, puede traer ciertos problemas en su embudo de ventas que se pueden mejorar.
Al igual que la campaña de bienvenida, las campañas de renovación deben automatizarse para reducir la carga de los representantes de ventas.
Esta serie es para clientes de pago cuyas suscripciones de pago están a punto de caducar pronto. Ya han pasado algún tiempo usando sus productos y conocen todos los beneficios de adentro hacia afuera. Están contentos con lo que ofreces.
Por lo tanto, el contenido de estos correos electrónicos es solo un recordatorio de que su suscripción está a punto de caducar y deben renovarla pronto.
La mayoría de las personas ni siquiera recordarán sus fechas de renovación. La fuerte barrera psicológica de dar dinero a alguien funciona poderosamente en su contra. Es mucho menos probable que un cliente se pierda sus renovaciones si está regularmente lo recordó. Por lo tanto, los correos electrónicos de goteo de renovación deben distribuirse durante el último mes y no enviarse como un correo electrónico de recordatorio único.
La operación exitosa e ininterrumpida juega un papel clave cuando el cliente está renovando. Si han tenido muchos problemas en el período de contrato, obviamente no querrán renovar.
Debe ayudar a dichos clientes a tomar una decisión a su favor. Puede hacer su propio trabajo más fácil mostrando los ahorros absolutos que han tenido al comprarle a usted. Concéntrese también en factores no monetarios.
Los números y gráficos concretos serán útiles aquí. Hacen que el cliente recuerde todos los beneficios que obtuvo al comprar de su marca.
Puede haber casos excepcionales en los que el cliente desee cambiar al final del ciclo de pago. Para evitar que esto suceda, su equipo de atención al cliente debe realizar constantemente un control de salud en el último mes. Tienen que asegurarse de que el cliente quede satisfecho y todas sus dudas sean respondidas. Si intenta resolver todos los problemas antes de que el cliente esté cerca de renovar, podría persuadirlo contra mudarse.
Una campaña de reenganche está diseñada para convertir a los clientes que no responden en clientes activos y "dispuestos a comprar de nuevo".
La frecuencia de los correos electrónicos aquí será menor que la de la campaña Top of the Mind, ya que no se sabe si el cliente está dispuesto a comprar nuevamente.
Debe haber una novedad en los correos electrónicos de esta campaña. Aquí se necesita una nueva infografía, una publicación de blog de prueba de concepto, un estudio de caso y otros tipos de contenido "genial". Debe ser lo suficientemente único como para incitar al cliente a realizar una acción.
Las campañas de reenganche requieren una atención especial de su parte y su contenido debe ser muy atractivo. También puede automatizar estos correos electrónicos, pero preste especial atención al contenido de estos correos electrónicos.
Siempre habrá una fuerte barrera psicológica para que la gente gaste dinero. Convencerlos de que vale la pena gastar dinero en su producto / servicio requiere que primero supere esta barrera. La siguiente barrera es convencerlos de que eres mejor que tus competidores.
Las campañas de lead nurturing están diseñadas para superar estas barreras (así como otras micro barreras) para que los leads finalmente puedan tomar la decisión de comprarte. Cuando lo hagan, necesitará buenas páginas de destino para facilitar su proceso de compra. En el próximo capítulo, le informaremos sobre los elementos imprescindibles de las páginas de destino de alta conversión.
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