Al principio de esta guía, definimos qué es un lead. Como repaso rápido, un cliente potencial aún no es un cliente, pero se le presenta a su pequeña empresa. Tienes que nutrirlos y convertirlos en clientes de pago. También mencionamos clientes potenciales calificados de marketing (MQL). Estos clientes potenciales ya han mostrado interés en sus productos o servicios. Eso significa que pueden ser más receptivos a sus ofertas.
Las perspectivas son similares a los MQL. Ellos también pueden estar más listos para hacer una compra. En lugar de requerir un pequeño empujón para alcanzar el umbral, tienden a saber lo que quieren.
Si desea una comparación más clara de clientes potenciales y prospectos, este es el capítulo para usted. Presentaremos una definición clara de prospectos y también explicaremos la diferencia entre prospectos, prospectos y clientes. También profundizaremos en cómo obtener prospectos curiosos y reacios para que se conviertan en prospectos calificados.
Entonces, ¿cuál es la diferencia entre un cliente potencial y un prospecto? usted puede recordar qué es un lead del capítulo 1 de esta guía. Los clientes potenciales han encontrado sus productos o marca, muy probablemente gracias a sus esfuerzos de marketing. Todavía quieren pasar más tiempo aprendiendo sobre su negocio o productos antes de decidirse por una compra.
Cuando estén listos, es probable que opten por tu Boletín electrónico. También pueden aprovechar sus imanes de clientes potenciales u otras ofertas específicas, aunque rara vez realizarán una compra al principio. Después de todo, esta etapa se trata de aprender para ellos. Incluso si aceptan una oferta gratuita suya, no hacen una compra.
By alimentando a tus clientes potenciales a través de correo electrónico y marketing de contenido, es posible que pueda convencerlos de que hagan su primera compra y se conviertan en sus clientes. Esto puede funcionar, o el cliente potencial puede negarse a hacer negocios con usted.
Es por eso que algunas empresas dedican parte de sus esfuerzos a desarrollar clientes potenciales listos para la venta. Estos clientes potenciales pasan por un proceso de filtrado más específico para que sepa que son las personas adecuadas para convertirse en sus clientes. Los clientes potenciales listos para la venta están abiertos a interactuar con usted y pueden ser más fáciles de convertir. Hay menos riesgo de perderlos que los clientes potenciales habituales, que pueden desaparecer en cualquier momento.
¿Qué pasa con las perspectivas? Las perspectivas son más como MQL. Piense en la palabra "prospectivo". ¿Qué significa? Se refiere a una mayor probabilidad de que algo suceda. Entonces, un prospecto es alguien que tiene una mayor probabilidad de convertirse en cliente.
A diferencia de los clientes potenciales, que no saben mucho sobre su empresa al principio, los prospectos sí lo saben. También están muy interesados en lo que vendes. También están mucho más dispuestos a comprar en comparación con su cliente potencial promedio. Si bien requieren menos atención que los clientes potenciales que recién ingresan a su embudo, es necesario comprometerse con ellos.
Aquí hay una gran ilustración de una empresa de generación de leads B2B HIPB2B que muestra la diferencia entre clientes potenciales y prospectos.
Como puede ver, en el embudo de ventas, su cliente potencial promedio permanece en la parte superior. Es posible que lleguen a la mitad del embudo, pero en este punto, probablemente hayan pasado por algún proceso de filtrado.
Compare eso con prospectos o prospectos calificados. Entran en el embudo de ventas hacia la mitad o incluso más cerca del final. Están intrigados por su empresa y preparados para hacer una compra. Si se comunica con ellos, normalmente recibirá una respuesta de ellos. Eso pide más correo electrónico personalizado intercambios
En algunos casos, es posible que encuentre personas que estén aún más dispuestas a comprometerse con su empresa que un cliente potencial habitual. Estas gemas se conocen como prospectos calificados para clientes potenciales o prospectos calificados para abreviar.
Estos prospectos calificados tienen características que los diferencian de su prospecto promedio. La primera de estas características es su interés en lo que su empresa tiene que decir. Ya sea un representante de ventas u otro miembro valioso del personal, cuando hablan, este prospecto calificado escucha.
Otra característica es que estos prospectos generalmente confían en su empresa y sus empleados. Esta buena voluntad se puede aprovechar a medida que nutre la relación profesional y eventualmente convierte al prospecto en un cliente.
Los prospectos calificados como líderes también tienden a exhibir cierta urgencia. Están interesados en comprarle pronto. Esto hace que sea mucho más fácil cerrar el trato y convertir al prospecto.
También tienen bastante confianza en su compromiso de hacer una compra. No hay vacilación aquí. Este líder ha hecho su tarea. Saben lo que necesitan y cuánto pagarán por ello. Están listos para pagar.
Si puede identificar a todos sus prospectos calificados y guiarlos hacia el final del embudo, eso lo deja con una oportunidad de prospecto principal. Esta oportunidad se refiere a cerrar el trato y hacer un gran cliente.
Entonces, ¿cómo conviertes exactamente un prospecto en un prospecto?
Para lograr tus objetivos de conversión, debes hacer tu propio plan de prospección. Sin duda, los planes variarán de una compañía a otra según las necesidades y los objetivos de su negocio.
En el plan, querrá hacer varias determinaciones. Primero, tienes que ser honesto contigo mismo. De su grupo actual de clientes potenciales, ¿cuáles tienen más probabilidades de ser prospectos? Si la respuesta es menos de lo que desea, es importante seguir atrayendo nuevos clientes potenciales. También puede comenzar a filtrarlos por criterios específicos para asegurarse de que estén tan calificados como usted prefiera.
A continuación, debe contar la cantidad de cuentas de clientes que puede iniciar. Dependiendo del presupuesto que tenga su negocio, esto puede ser mucho o solo unos pocos. A partir de ahí, prediga cuál será su volumen de ventas promedio después de abrir estas cuentas. Finalmente, cree la parte del plan en la que decide los medios para hacer un seguimiento de sus prospectos calificados. ¿Será por teléfono? ¿Correo electrónico? Tal vez ambos.
Ahora puedes implementar tu plan de prospección. Cree una lista de todos sus clientes potenciales y decida cuáles son los más calificados. Estos son los que desea orientar primero. Debe proporcionar incentivos, ofertas y otros tratos que hagan que estos prospectos quieran convertirse en sus clientes. Estas ofertas deben estar dirigidas a sus intereses, puntos débiles u otros criterios relevantes.
Los clientes potenciales son clientes potenciales, pero hay algunos que están más interesados en hacer negocios con usted. Estos se conocen como prospectos.
A veces, los prospectos se clasifican además como prospectos calificados como prospectos. Estos son sus prospectos más receptivos con diferencia. Han estado abiertos a la comunicación, respondieron con frecuencia, investigaron y están listos para realizar su compra.
