Hasta ahora, en esta guía de generación de prospectos, hemos discutido que son los leads, cómo diferenciar entre clientes potenciales y prospectos, y cómo filtrar clientes potenciales para prospectos calificados en su embudo de ventas.
Según la plataforma de datos de marketing y ventas anillo de plomo, las imprecisiones en los datos pueden hacer tropezar a su generación de prospectos. Las imprecisiones son comunes y ocurrirán quizás el 30% del tiempo.
Para dominar la generación de prospectos, debe reconocer que es un proceso en constante cambio y evolución. En este capítulo, compartiremos algunas de las mejores herramientas de generación de prospectos para ayudarlo a encontrar y convertir prospectos rápidamente.
Los leads deben estar bien segmentados. Una de las formas en que puede hacerlo es creando personas compradoras. Algunos especialistas en marketing los llaman avatares de clientes, pero es el mismo concepto. Estás tomando lo que sabes sobre el cliente potencial, como su ocupación o puntos débiles, y usándolos para segmentarlos.
Es posible que un profesional independiente no quiera contenido o correos electrónicos relacionados con el inicio de un negocio. No se relaciona ni atrae a ellos.
Al segmentar sus clientes potenciales, puede asegurarse de no rechazarlos tan temprano en el juego enviándoles contenido no relacionado. También puede personalizar sus mensajes para que sientan que les está escribiendo. Eso podría aumentar las posibilidades de que se conviertan en sus clientes pronto.
Ya hablamos varias veces sobre la puntuación de clientes potenciales en esta guía, por lo que esta sección será breve. Una vez que haya segmentado sus clientes potenciales y haya comenzado a enviarles contenido específico, se comportarán de cierta manera. Algunos clientes potenciales con gusto abrirán y leerán sus correos electrónicos. También interactuarán con el contenido que les envíes. Otros pueden leer los correos electrónicos pero no hacer nada más. Otros ni siquiera se molestarán en abrir los correos electrónicos.
TLuego está el comportamiento que exhiben los clientes potenciales en su sitio web, páginas de redes sociales, página de precios y páginas de destino. ¿Miran a su alrededor y se quedan por un tiempo o abandonan su sitio web rápidamente? ¿Hacen una compra o simplemente ponen algo en su carrito y no pagan?
Dependiendo de lo que hagan sus clientes potenciales, le asignaría una puntuación a cada uno. Por todo el comportamiento positivo en el que se involucran, su puntuación sube. Es probable que gradúe los puntos de modo que, por ejemplo, comprar un producto gane más puntos que abrir un correo electrónico.
Por todo el comportamiento negativo que muestra un cliente potencial, su puntuación bajaría. Este es un medio simple pero efectivo de organizar sus clientes potenciales. Los clientes potenciales con la puntuación más alta se considerarían los más comprometidos y, por lo tanto, los más calificados. Aquellos con la puntuación más baja son los menos comprometidos. Entonces tendrá que tomar una decisión sobre estos clientes potenciales. ¿Vale la pena volver a comprometerse con ellos o deberías dejarlos ir? Puede usar un buen software de generación y conversión de clientes potenciales como EngageBay para calificar sus clientes potenciales y predecir sus próximos pasos.
La mayoría de los especialistas en marketing B2B no tienen sus propios métodos de puntuación de clientes potenciales, dice hubspot. Pero no puedes darte el lujo de no hacerlo.
El marketing de pago por clic o PPC es un medio de publicidad paga. Usted paga para publicar sus anuncios en Internet y luego atraer nuevos clientes potenciales de esa manera. Es especialmente efectivo si orienta dichos anuncios a las páginas de resultados de los motores de búsqueda o SERP. Estos incluyen plataformas muy populares como Google. De acuerdo a datos Desde 2018, Google recibe más de 3500 millones de consultas de búsqueda todos los días. En un año, eso es 1,2 billones de consultas. Eso se desglosa en 40,000 consultas. por segundo.
Eso le brinda un montón de oportunidades para llegar a nuevas personas. Si puede publicar sus anuncios en Google, puede garantizar que alguien, probablemente muchas personas, verá su anuncio.
Se trata de obtener esos clientes potenciales calificados, ¿verdad? Si un cliente potencial está lo suficientemente interesado como para hacer clic en su anuncio, al menos está semicalificado. Sin duda, están más calificados que un cliente potencial que simplemente se topa con su empresa.
Las redes sociales pueden ser el mejor amigo de un vendedor. Es extraordinario la cantidad de herramientas sociales que han evolucionado para las empresas. Tal vez utilice LinkedIn, la red profesional, para crear formularios de generación de contactos. Su cliente potencial solo tendría que hacer clic en su botón de llamada a la acción y luego obtendrá todos sus datos de perfil. Esto sucede automáticamente, lo que simplifica tu vida a lo grande.
Si usa Twitter, también tiene sus propios métodos de generación de prospectos. Por ejemplo, hay tarjetas de generación de contactos de Twitter. Las tarjetas recopilan los datos de un cliente potencial, como su nombre de usuario en Twitter, su dirección de correo electrónico y su nombre completo. Cuando un usuario acepta enviar estos datos, obtiene toda la información de la tarjeta de generación de contactos para que pueda comenzar a participar y nutrir.
Luego está Facebook, que es la red social más popular que existe. Probablemente ya conozca los anuncios de Facebook, que le permiten anunciarse en la plataforma con publicaciones que imitan la apariencia del muro de un usuario.
También está Facebook Ad Leads, que es una alternativa adecuada si no le gustan demasiado los nuevos algoritmos publicitarios de Facebook (y no todas las empresas de hoy en día lo son). Facebook Ad Leads son anuncios adquiribles que muestran sus ofertas más valiosas directamente en Facebook. No es necesario que un cliente potencial haga clic en una página de destino o incluso que abandone Facebook. Esa conveniencia podría aumentar las posibilidades de conversión del cliente potencial.
El uso de Facebook Ad Leads no significa que deba dejar de crear páginas de destino. Estas son una de sus herramientas de conversión más importantes. Nuevamente nos gustaría indicarle la dirección de nuestro Guía definitiva de la página de destino, que es un recurso muy completo sobre todo lo relacionado con las páginas de destino.
También discutimos las páginas de destino en el Capítulo 3 de esta guía, por lo que seremos breves y sencillos. Aquí hay algunos consejos para mejorar su página de destino:
Acabamos de hablar sobre todo lo que debe estar en su página de destino... excepto su producto o servicio. Si ha leído nuestra guía de páginas de destino, estamos seguros de que sabe que necesita crear una página de destino independiente para cada producto o servicio que venda.
Luego, tome los datos que tiene sobre sus clientes potenciales a través de su segmentación y calificación de clientes potenciales. Decida qué producto atraería a ese segmento principal y luego envíeles ofertas específicas que parezcan hechas a medida para ellos.
Por supuesto, su oferta debe incluir una llamada a la acción o CTA. Esto puede ser un enlace de texto, una imagen o un botón, pero sea lo que sea, también debe personalizarse. No incluya una copia genérica como "leer más" o "haga clic aquí". Eso no se convertirá. El lenguaje único basado en la acción es mejor.
Por encima de todo, su oferta debe ser de alto valor. Si un cliente potencial no quiere lo que estás vendiendo porque es inútil o barato, entonces no importa cuánta segmentación y focalización hagas. No los convertirás.
Dominar la generación de leads no es tarea fácil. Afortunadamente para todos nosotros, existen muchas herramientas y software que facilitan la conversión de clientes potenciales.
Lo ideal sería una herramienta de automatización que pueda:
En EngageBay, ofrecemos todas estas características y toda la orientación que necesita para mejorar sus campañas de generación de leads con nuestro suite de marketing todo en uno.
Si está invirtiendo en software de generación de leads, debe asegurarse de que incluya capacidades de análisis e informes. Esta es la única forma de realizar un seguimiento del éxito a corto y largo plazo de sus campañas de generación de leads.
¿Cuántos leads se han convertido en clientes? Esta es una métrica que desea rastrear, pero no es la más importante. Después de todo, no todos los clientes potenciales se convertirán, y otros datos pueden ayudarlo a descubrir por qué. ¿Es que segmentó los clientes potenciales en el cubo equivocado? ¿No te relacionaste con ellos con la suficiente frecuencia?
Quizás sus páginas de destino no eran lo suficientemente específicas para el producto o el servicio. Cuando los clientes potenciales llegaron a su página de destino, se abrumaron y se fueron. Tal vez tenía demasiada navegación o botones para compartir que distraían. Es posible que a su página de destino le haya faltado un video, una copia nítida o un título atractivo.
Los errores ocurren al principio. Incluso los vendedores y vendedores experimentados a veces no logran sacarlo del parque. Si su tasa de conversión tiene un bajo rendimiento, es hora de realizar un seguimiento de sus análisis. Lea sus informes. Mire los datos y vea lo que podría estar haciendo mal.
A veces no siempre es algo que estás haciendo. Algunos clientes potenciales están menos calificados que otros. Siempre puede intentar una campaña de re-engagement con clientes potenciales más antiguos, pero le recomendamos que automatice este trabajo. De lo contrario, podría perder demasiado tiempo y esfuerzo valiosos.
Si descubre que los clientes potenciales que llegan a su embudo de ventas no están lo suficientemente calificados, puede comenzar a calificar antes. También puede cambiar las calificaciones que determinan un cliente potencial frente a un cliente potencial con una puntuación de cliente potencial más estricta.
Como mencionamos al comienzo de esta guía, dominar la generación de prospectos no es un proceso de una sola vez. Siempre tendrás que estar al tanto de tus tácticas de generación de prospectos y estar dispuesto a evolucionar con los tiempos.
No hay un secreto para dominar la generación de prospectos, pero las tácticas que describimos aquí pueden convertirse en una columna vertebral sólida de su plan de generación de prospectos.
Tener un cliente potencial calificado siempre hará que el proceso de conversión sea mucho más simple. Al segmentar y puntuar sus clientes potenciales al principio del juego, puede diferenciar rápidamente entre los clientes potenciales que están calificados y los que no lo están.
Una página de destino sólida también lo ayudará a continuar con los clientes potenciales en su viaje para convertirse en clientes. La generación de leads en redes sociales es otra gran opción para tener en tu arsenal. Debe tener cuentas activas en LinkedIn, Facebook, Twitter y otras plataformas con herramientas y soporte de generación de prospectos.
La automatización también puede facilitarle la vida mientras trabaja para capturar más clientes potenciales y convertirlos. Utilice la herramienta que mejor se adapte a su negocio, pero asegúrese de poder realizar un seguimiento de su éxito con informes y análisis. De lo contrario, nunca sabrá la efectividad de sus campañas.
