A medida que implemente las estrategias de generación de prospectos cubiertas en los primeros cuatro capítulos de esta guía, su flujo de prospectos comenzará a crecer. Al tratar con todos estos nuevos clientes potenciales, a veces olvida quiénes son realmente en el centro de todo: las personas.
Desea obtener la mayor cantidad de conversiones posible (¿quién no?) mientras trata a sus posibles clientes lo mejor posible. Esto puede parecer un acto de equilibrio cuidadoso, pero no tiene por qué serlo. Después de todo, es por eso que existen las mejores prácticas de generación de prospectos. Son como los peldaños que puede seguir para alcanzar sus metas. Estas prácticas han funcionado para otros especialistas en marketing en el pasado y ahora también pueden cambiar sus conversiones.
No todas las mejores prácticas de gestión de clientes potenciales siguen siendo relevantes indefinidamente. Es por eso que hemos realizado nuestra investigación para brindarle solo las mejores prácticas de generación de prospectos más recientes y, por lo tanto, relevantes para aplicar a su negocio. Estas son áreas que puede haber pasado por alto en su plan de generación de prospectos. Al cerrar estas brechas ahora, no perderá ninguna oportunidad de conversión de prospectos.
En Capítulo 4, mencionamos cómo es importante usar la automatización si está reorientando clientes potenciales antiguos o que no responden. Esto se debe a que su tiempo es valioso. Hay un número limitado de horas en el día, y usted quiere pasar el valioso tiempo que tiene centrándose en clientes potenciales potencialmente rentables.
Eso no significa que nunca debas retargetar. Si desea regresar e intentar captar algunos de los clientes potenciales que se perdió la primera vez, puede intentar implementar recomendaciones de contenido. Los ve todo el tiempo en sitios de noticias y otros sitios web que se basan principalmente en artículos. He aquí un ejemplo de lo que queremos decir:
¿Cuántas veces artículos como estos te despertaron la curiosidad de hacer clic? Si puede presentar contenido atractivo y relevante a estos clientes potenciales antiguos, es posible que pueda engancharlos una vez más. Una vez que vuelvan a ingresar a su embudo de contenido, puede comenzar a nutrirlos e interactuar con ellos para renovar el proceso de conversión.
Puede parecer que no hay lugar en la rutina de un vendedor para una llamada fría o incluso cálida. (Recuerde, las llamadas cálidas son cuando se ha puesto en contacto previamente con el cliente potencial, generalmente por correo electrónico. Luego lo llama. Lo mencionamos anteriormente en esta guía). Eso no podría estar más lejos de la verdad.
Internet ha hecho que generar y calificar prospectos sea más fácil que nunca. El vendedor promedio ya no tiene que lidiar con el inevitable rechazo de llamada en frío tras llamada en frío. Eso no significa que las llamadas en frío hayan desaparecido o desaparecerán por completo. Hay algunas personas que todavía prefieren ser contactadas por teléfono en lugar de correo electrónico.
Otros están bien con llamadas cálidas. Un representante de ventas puede enviar un correo electrónico de bienvenida y luego explicar un poco el producto o servicio en correos electrónicos posteriores, si es así. A partir de ahí, el intercambio pasaría a ser una llamada telefónica.
Las llamadas telefónicas son útiles de varias maneras. En primer lugar, se aseguran de que tengas un prospecto algo calificado. Si un cliente potencial está dispuesto a programar una llamada telefónica, después de todo, eso significa que está al menos un poco interesado en su empresa.
También es más fácil captar la atención del cliente potencial por teléfono. Claro, podrían ser multitarea, pero es mejor que enviar correos electrónicos en esta fase. Los correos electrónicos son muy unilaterales. Podría tener un tesoro de información útil para compartir sobre sus productos, servicios, precios y más en su correo electrónico. Sin embargo, si el prospecto nunca lo abre, ¿importa lo que escribiste?
Es diferente en el teléfono. No es unilateral ya que tendrás una conversación.
También puede mover el cliente potencial a través del embudo de ventas más rápido. Con correo de propaganda, enviaría un correo electrónico de bienvenida, luego un correo electrónico de presentación con una oferta, luego tal vez un seguimiento, luego tal vez una oferta más grande. Finalmente, comenzaría a guiar al cliente potencial a su página de precios e intentaría que comprara. Todas esas tareas se pueden lograr con una sola llamada telefónica, tal vez dos como máximo.
En 2018 entró en juego el Reglamento General de Protección de Datos o RGPD. Afecta a la privacidad y la protección de datos de las personas en la Unión Europea, así como a las empresas de todo el mundo que hacen negocios dentro de la UE.
La mayoría de las empresas de hoy se han esforzado por cumplir. Han cambiado sus cookies, políticas de privacidad y otras medidas de datos para cumplir con las regulaciones de GDPR. Probablemente haya recibido correos electrónicos de empresas a las que está suscrito que le brindan la oportunidad de optar por no participar.
Como comercializador o vendedor, recibe constantemente datos y otra información personal de clientes potenciales que optan por recibir sus correos electrónicos. Estos incluyen el nombre completo del cliente potencial, su dirección de correo electrónico y, posiblemente, su número de teléfono, el nombre de la empresa y el cargo. Eventualmente, también puede recibir su dirección o la dirección de su empresa.
Debe respetar la privacidad de su cliente potencial por encima de todo. Mantener esta información privada... bueno, privada era una buena regla general antes de la RGPD. Ahora bien, para evitar multas, es prácticamente imprescindible.
En esta guía, le contamos prácticamente todas las formas en que puede segmentar sus clientes potenciales a medida que ingresan a su embudo de ventas. Aquí hay una descripción general en forma visual.
Como puede ver, puede organizar sus clientes potenciales en cuatro categorías básicas. La primera categoría es la conveniencia. Puede segmentar a los clientes potenciales según el idioma que hablan o el lugar donde viven. Esto es conveniente para ellos. Después de todo, un cliente potencial no querría recibir un correo electrónico en español si solo habla inglés y viceversa. Probablemente tampoco estarían interesados en una venta de su tienda de Chicago si tienen su sede en Nueva York.
También puede dividir clientes potenciales por firmografía. Un firmográfico es un acrónimo de demografía empresarial. El término también se llama a veces emporográficos. Cuando usa firmografías para la segmentación, se enfoca más en los datos demográficos que son importantes para su empresa. Eso significa que puede hacer su segmentación según el tamaño de su empresa o sus servicios.
Se vuelve más difícil segmentar clientes potenciales si lo hace por su comportamiento. Dicho esto, esta es una categorización que le recomendamos encarecidamente que considere. Puede dividir los clientes potenciales en función de si son sensibles a la calidad, la entrega o el precio. También puede segmentar sus clientes potenciales por sus necesidades o puntos débiles.
La puntuación de clientes potenciales ha surgido una y otra vez a lo largo de esta guía. Es cuando asignas un sistema de valor de puntos según el comportamiento de tus leads. Estos puntos pueden ser positivos o negativos. La puntuación de sus clientes potenciales le permite determinar quién está más calificado.
Los clientes potenciales calificados están más listos para apretar el gatillo y realizar una compra. Saben más sobre su empresa, han revisado sus precios y están interesados en interactuar con usted. Las posibilidades de que conviertan son más altas que las de un cliente potencial estándar.
Si tiene una tasa de conversión de prospectos baja, le recomendamos que comience a puntuar prospectos de inmediato. Utilice criterios estrictos para que solo los prospectos más calificados pasen por el embudo.
El marketing por correo electrónico es un componente clave del proceso de fomento y participación. Debe construir su relación comercial con sus clientes potenciales para convertirlos en clientes leales y compradores. El marketing por correo electrónico te ayuda a lograrlo.
THoy en día, muchos aspectos de el marketing por correo electrónico se puede automatizar. Para un vendedor ocupado o propietario de una pequeña empresa, esto es un alivio. Puede crear plantillas y guardar titulares para insertar en correos electrónicos para varios segmentos de audiencia. Su software de automatización de marketing por correo electrónico se encargará del resto. También puede programar cuándo se envían sus correos electrónicos en función de un tiempo determinado o incluso del comportamiento del cliente potencial.
Por ejemplo, si un prospecto opta por su Boletín electrónico, puede automatizar ese correo electrónico de bienvenida. Si aprovechan una de tus ofertas, ya sea gratuita o de pago, puedes automatizar una oferta de seguimiento o un correo electrónico con productos relacionados. Cuando el cliente potencial finalmente haga esa gran compra, automatizará el correo electrónico de confirmación.
Es importante que haga un seguimiento del cliente potencial con correos electrónicos reales escritos por una persona real, incluso si el envío de correos electrónicos está automatizado. Cuando utilice plantillas, trate de personalizarlas bien. Después de todo, el elemento humano siempre es importante para ganar clientes potenciales.
Los seminarios web siguen siendo tan populares como siempre. Son una excelente manera de asegurar más clientes potenciales o presentar un nuevo producto o servicio. También puede utilizar seminarios web para posicionarse como una autoridad en su industria.
El componente educativo de los seminarios web brindará a los clientes potenciales mucha información pertinente sobre su empresa y sus productos/servicios. Los seminarios web también son buenos para usted. Si cobra por el seminario web, podría ganar dinero con eso. Incluso si no cobra inicialmente, puede volver a transmitir el seminario web por una tarifa o vender la transcripción en su sitio web.
Las ventas que obtendrá a partir de la conversión de clientes potenciales y los registros de sus clientes deberían compensar el tiempo, el dinero y el esfuerzo que se dedican a organizar su propio seminario web. Antes de comenzar, aquí hay algunas estadísticas y consejos de Medio que vale la pena escuchar:
Discutimos muchas pruebas sociales en el Capítulo 4 de esta guía, pero es una buena práctica que siempre debe seguir. Las reseñas reales y auténticas son cruciales. Las imágenes, los títulos de los trabajos y los nombres completos le demuestran a su audiencia que se trata de personas reales que dieron testimonios, no bots ni patrocinios pagados.
Aquí hay algunas otras formas de implementar la prueba social en su campaña de generación de prospectos:
Finalmente, cuando implemente las mejores prácticas de generación de prospectos y otros consejos y sugerencias que hemos compartido a lo largo de esta guía, necesita saber qué funciona y qué no. No todas las mejores prácticas son aplicables para todas las empresas. ¿Puede una pequeña empresa obtener el respaldo de una celebridad como prueba social en comparación con Fortune 500? No es probable.
Si bien a veces arrojará un montón de cosas a la pared y verá qué se pega, el análisis le dirá qué se pega realmente y qué se desliza. A medida que convierte más clientes potenciales y aumenta su base de clientes, debe modificar sus técnicas de gestión de clientes potenciales y también introducir otras nuevas.
Los datos no mienten. El estudio de métricas como las tasas de apertura, las tasas de clics y la tasa de velocidad de los clientes potenciales le dirán lo que está haciendo bien y lo que está haciendo mal. La tasa de velocidad de prospectos, por cierto, es un crecimiento mensual de prospectos calificados. Como mencionamos anteriormente, los clientes potenciales calificados tienen más probabilidades de convertirse por su propia naturaleza. Tener una métrica que los rastree solo a ellos es bastante valioso.
En estos cinco capítulos, profundizamos en la definición de un cliente potencial y lo comparamos con prospectos y clientes potenciales calificados. Le hemos dicho cómo mejorar su generación de prospectos, incluido cómo obtener más prospectos calificados en su embudo. Finalmente, hemos concluido con las mejores prácticas para su estrategia de generación de prospectos.
Si su empresa tiene tasas de conversión débiles, le recomendamos que aplique los consejos de esta guía. Debería ver más clientes potenciales, especialmente los calificados. ¡Buena suerte!
