Bien, entonces, ¿qué es exactamente un prospecto?
Un lead es simplemente un cliente potencial. Se trata de alguien que se ha topado con su empresa. Esto puede ser por pura suerte, pero la mayoría de las veces se debe a sus esfuerzos de marketing dirigidos.
El cliente potencial aún no es un cliente y, de manera realista, es posible que nunca lo sea (pero, por supuesto, estamos pensando en positivo). Todavía no saben nada sobre su empresa y, por lo tanto, pueden ser reacios a realizar una compra. A través de email y marketing de contenidos, así como crianza de plomo y otras tácticas, puede interactuar con sus clientes potenciales. Si lo hace, le permite llegar a conocer un poco mejor el plomo. Puede recoger sus puntos débiles y asignarlos a un cubo. Estos cubos pueden ser muy generales, como la ubicación o el género, o más específicos.
Una vez que sepa más sobre su cliente potencial, puede presentar su producto/servicio como una solución a su problema. Si el cliente potencial realiza una compra y/o se suscribe a su lista de correo electrónico, lo considera un cliente. Esto se conoce como conversión de prospectos.
La conversión de clientes potenciales es un proceso continuo. Siempre debe tener una afluencia de nuevos clientes potenciales que pueda convertir. Después de todo, las conversiones no tendrán éxito muy a menudo. Con una buena cantidad de clientes potenciales para examinar, siempre tendrá suficientes clientes potenciales con los que interactuar.
Puerto de riesgo informa que la mayoría de los clientes potenciales y visitantes del sitio web (¡hasta el 96 %!) no tienen intención de realizar una compra la primera vez que visitan su sitio web. Si puede encontrar una manera de conectarse con su audiencia, puede cambiar eso.
La forma de convertir clientes potenciales es a través del marketing de clientes potenciales, que comienza con la generación de clientes potenciales. Exploraremos la generación de prospectos en detalle en los otros capítulos de esta guía, por lo que solo le proporcionaremos una definición básica y algunas estadísticas en este.
El marketing de leads es el conjunto de tácticas que empleas para convertir leads en clientes. Incluyen marketing de contenidos, correo de propaganda, y otros canales de marketing, como las redes sociales. A través de todos estos canales, interactúa y nutre a los clientes potenciales para alentarlos a realizar una compra y convertirse en clientes habituales.
Una opción que puede usar para obtener conversiones más altas espáginas de destino. Según los datos de HubSpot de 2018, las empresas B2B están generando más clientes potenciales que nunca con páginas de destino estratégicas. Hasta el 68% de los encuestados mencionaron que así es como iniciaron sus respectivas campañas de generación de prospectos.
La interactividad en tu email y/o marketing de contenidos es otra estrategia efectiva. Esto puede incluir videos, minijuegos o cualquier otra cosa que haga que los clientes potenciales interactúen con su contenido. Los datos de HubSpot señalan que más de la mitad (53 %) de los especialistas en marketing de contenido tuvieron éxito al emplear esta táctica.
Los buenos métodos antiguos también funcionan. HubSpot también comparte en su mismo informe que el correo electrónico es efectivo para muchos especialistas en marketing B2B (79 %) que intentan aumentar sus tasas de conversión y generación de oportunidades de venta.
El marketing de contenidos también tiene su lugar. El artículo de Venture Harbor que mencionamos anteriormente explica cómo cuando las empresas B2B utilizan el marketing de contenidos, el 93% de ellas disfrutan de un aumento en los clientes potenciales. Este número es en comparación con las estrategias tradicionales.
En el último apartado hablamos de lo que se conoce como cubos. También puede hacer referencia a estos como categorías de clientes potenciales. Cuando sus clientes potenciales llegan por primera vez a su sitio web, no saben nada sobre usted. Tampoco sabes nada de ellos.
A través de algún contacto por correo electrónico u otros medios, comienza a obtener una imagen más completa del cliente potencial. A continuación, puede categorizarlos en un cubo.
Hacerlo es beneficioso de varias maneras. Primero, poner clientes potenciales en cubos le permite crear campañas dirigidas que atraerán a sus diversos segmentos de clientes potenciales. En segundo lugar, puede determinar cuál de sus clientes potenciales está más calificado y centrar su atención y esfuerzos en ellos.
Estos clientes potenciales se denominan clientes potenciales calificados de marketing o MQL. Como sugiere el nombre, los MQL están más calificados que la mayoría de sus otros clientes potenciales.
¿Qué significa calificado en este caso? Este cliente potencial tiene una mayor probabilidad de realizar una compra y, por lo tanto, convertirse en cliente.
¿Cómo puede saber si un cliente potencial es un MQL o no? Puede utilizar un sistema de puntuación de clientes potenciales en dicho cliente potencial para realizar un seguimiento de las empresas con las que se han comprometido en el pasado, el tipo de contenido que han descargado y los sitios web en los que han estado. Si el cliente potencial ha hecho negocios con empresas como la suya, es más probable que le haga compras. Eso los convierte en un MQL.
El enfoque que adopte hacia un MQL diferirá en comparación con su cliente potencial estándar. Hay menos necesidad de atraerlos para que compren, ya que pueden estar más dispuestos a hacerlo. Entonces, puede omitir algunos pasos de su proceso de crianza de clientes potenciales.
Los clientes potenciales de ventas son diferentes de su cliente potencial habitual. Tampoco son lo mismo que los MQL. En cambio, estos prospectos van directamente a su flujo de ventas. Puede encontrar oportunidades de venta a través de marketing de ventas, terceros, correos directos, ferias comerciales e incluso publicidad.
TTambién son diferentes de los prospectos de ventas. Si eso parece confuso, no se preocupe. Más adelante en esta guía haremos una comparación de los diferencias entre leads y prospectos.
Volviendo a los clientes potenciales de ventas, estos clientes potenciales se gestionan a través de su equipo de ventas, como su nombre podría haberlo indicado. Una vez que ese equipo tiene la información de contacto básica del cliente potencial de ventas, puede comenzar a comunicarse e interactuar con el cliente potencial. El marketing por correo electrónico se usa principalmente para esto, pero se puede aumentar con marketing directo e incluso llamadas de ventas salientes.
El propósito de todo este contacto es descifrar la calidad del plomo. En este sentido, esto es como clasificar cualquier otro cliente potencial en cubos.
Finalmente, pensamos en completar el primer capítulo de esta guía describiendo la diferencia entre clientes potenciales entrantes y salientes.
Si estas familiarizado con marketing de entrada frente a marketing de salida, comprender estos tipos de clientes potenciales será simple. En caso de que necesite saberlo, en esta sección le explicaremos tanto los clientes potenciales entrantes como los salientes.
Comencemos con los clientes potenciales entrantes. Una forma de conectarse con clientes potenciales de manera entrante es publicar contenido increíble en su blog. Tal vez termine la publicación de su blog haciéndole al lector algunas preguntas y comentarios alentadores. Tal vez incluya casillas de suscripción en la mitad de la publicación de su blog pidiéndoles a los clientes potenciales que se registren en su lista de correo electrónico.
Hagas lo que hagas, depende del líder dar el siguiente paso. También pueden hacerlo en su tiempo libre, tomándose el tiempo para investigar su empresa antes de tomar decisiones importantes.
Puede parecer aterrador poner la pelota en manos de alguien que simplemente puede correr con ella, pero la generación de prospectos entrantes puede ser beneficiosa. Dejar que el líder se tome su tiempo y llegue a sus propias conclusiones puede generar respeto y simpatía por su empresa. Después de todo, nadie quiere ser bombardeado con correos electrónicos y avisos de productos/servicios.
La generación de prospectos entrantes también garantiza que, cuando los prospectos se comuniquen con usted, estén realmente interesados. Puedes llamarlos calificados entonces.
¿Qué pasa con la generación de leads salientes? Esta es la forma más antigua de hacer las cosas. Se comunica con su cliente potencial por correo electrónico, chat, redes sociales, teléfono o cualquier otra forma de contacto que esté disponible.
Si recuerda los días en que recibía folletos y catálogos por correo de las empresas, así como también escuchaba anuncios en la radio o los veía en el periódico, todas esas son tácticas de marketing saliente. Estas tácticas también incluyen la temida llamada fría. Las llamadas en frío no siempre son del todo malas, y todavía se usan en la generación de prospectos salientes.
Sin embargo, dado que algunos especialistas en marketing llaman marketing de "interrupción" a la generación de prospectos/marketing saliente, no es el mejor medio para convertir prospectos en clientes.
Eso no significa que deba descartar por completo la generación de prospectos salientes. Si ya tiene una audiencia algo receptiva, como QML, la generación de prospectos salientes puede funcionar. Simplemente no debería ser su opción cuando llegue a nuevos clientes potenciales.
En este capítulo de nuestra guía de generación de prospectos, mencionamos "¿qué es un prospecto?" También hablamos sobre varios tipos de prospectos, incluidos los prospectos de ventas, los prospectos calificados de marketing, los prospectos entrantes y los prospectos salientes.
