En nuestro capítulo introductorio de esta guía, profundizamos en todo lo que necesita saber sobre los clientes potenciales. Estos son posibles clientes que aún no han dado el salto para comprar sus productos o servicios.
El presupuesto y el precio suelen ser los más importantes; los clientes potenciales quieren asegurarse de que obtendrán un buen valor por lo que gastan en su marca. También quieren estar seguros de que sus productos o servicios resolverán sus problemas específicos.
Al identificar estos problemas, segmentar a los clientes potenciales y enviarles contenido específico para nutrirlos, puede convertirlos en clientes. Sin embargo, tu trabajo aún no ha terminado.
Idealmente, su empresa quiere tener una afluencia constante de clientes potenciales. Esto se debe a que no todos los clientes potenciales que obtenga van a funcionar, como mencionamos en Capítulo 1. Y eso está bien. Si está atrayendo nuevos clientes potenciales y convirtiendo a un buen número de ellos, le irá bien en su pequeña empresa.
¿Cómo se obtiene esta afluencia constante de clientes potenciales? Practicas la generación de prospectos.
Las tácticas de generación de prospectos que funcionan para su pequeña empresa pueden volverse obsoletas pronto. Eso se debe al panorama en constante cambio del marketing y la tecnología. De acuerdo a neil patel, Hoy en día, el marketing por correo electrónico es la principal táctica de generación de prospectos en línea.
¿Por qué es tan importante la generación de leads para tus ventas y marketing digital?
Eso es simple: Ingresos.
Necesita seguir generando nuevos clientes potenciales para mantener las ventas. Tus clientes actuales están comprando tus productos o servicios, pero no es suficiente. Necesitas gente nueva que también esté interesada en tu marca. Eso es lo que asegura la generación de prospectos.
Echemos un vistazo a las principales razones por las que la generación de leads se ha vuelto importante en el marketing digital, especialmente para las pequeñas empresas:
Junto con el marketing digital y los cambios tecnológicos, el proceso de compra de los clientes ha cambiado significativamente.
La gente no va a las tiendas para conocer una marca en estos días; visitan sitios web de negocios y toman una llamada.
Las redes sociales pueden ir de la mano con su sitio web. En plataformas como Twitter, Facebook, Instagram y similares, los clientes potenciales pueden comunicarse fácilmente con su pequeña empresa. En las redes sociales, obtienen una idea de su servicio al cliente y su respuesta. También pueden leer reseñas y testimonios de otros (con suerte) clientes satisfechos.
No siempre fue tan fácil. En el pasado, había muchas menos oportunidades de aprender sobre una empresa. Habría folletos y catálogos, artículos de revistas, vallas publicitarias y anuncios impresos y de radio, pero poco más.
La gran cantidad de oportunidades para aprender sobre una empresa hoy en día también brinda más oportunidades para que un cliente potencial realice una compra y una conversión. En las décadas pasadas, si un cliente potencial quería comprar algo de una empresa, tenía que hacer todo el trabajo. Tendrían que enviar un formulario de pedido por correo, llamar a un número de teléfono o conducir hasta una tienda física. Ahora, todo se puede hacer en línea con unos pocos clics.
Dicho esto, el auge del marketing digital ha hecho que la competencia sea feroz para todos. Todas las formas de marketing de generación de prospectos que se te ocurran, desde las redes sociales hasta correo de propaganda o marketing de contenidos, tu competencia ya está en ello. Significa que tiene que trabajar mucho más duro no solo para captar la atención de sus clientes potenciales, sino también para mantenerlos comprometidos con usted hasta que se conviertan, e incluso después.
Si aún tiene que implementar una estrategia de generación de prospectos, es posible que se encuentre con algunos obstáculos. Estás lejos de estar solo. agencia de marketing B2B diseño bop encuestó a las empresas y preguntó cuáles eran sus desafíos más importantes de generación de prospectos. Aquí están los hallazgos:
Más de la mitad de los encuestados dijeron que no tenían suficiente tiempo para generar clientes potenciales. ¿Suena familiar? Otra parte significativa dijo que tienen un proceso de ventas indefinido o un proceso de ventas deficiente. Otra parte decente de los encuestados admitió no tener clientes potenciales de calidad (más sobre esto más adelante en la guía).
Otras razones que vale la pena mencionar fueron mantenerse al día con la tecnología en crecimiento, las dificultades de cálculo del ROI y un diseño de sitio web deficiente.
Debe centrarse en las estrategias de generación de clientes potenciales más efectivas para obtener más clientes potenciales, conversiones y un ROI más alto. ¿Cómo? Aquí hay algunas estrategias que puede emplear hoy.
Las referencias y el boca a boca son las principales formas (70%) para que las personas encuentren su negocio. La segunda forma más común (60%) es el sitio web de la empresa.
Su sitio web debe ser una máquina bien engrasada de principio a fin. ¿A qué nos referimos con eso? Aquí hay algunas características de un sitio web que convierte:
Si vuelve a consultar el gráfico de Bop Design, verá que algunos especialistas en marketing todavía usan llamadas en frío como táctica de generación de prospectos. También hablamos sobre las llamadas en frío Capítulo 1.
¿Entonces las llamadas en frío están muertas o todavía tiene algún mérito? Es el último. Dicho esto, las llamadas en frío no pueden ser el único método de generación de leads que utilices. Si puedes, es mejor hacer una cálida llamada. Esto es cuando envía un correo electrónico inicial a un cliente potencial y luego se comunica por teléfono. En este escenario, el cliente potencial ya está al menos algo familiarizado con usted y lo que hace. Eso podría hacerlos más receptivos a levantar el teléfono y conversar contigo sobre tus productos o servicios.
software de automatización de marketing puede ser su mejor amigo cuando se trata de generación de prospectos. Una vez que comience a obtener clientes potenciales que optan por recibir sus boletines por correo electrónico, debe segmentarlos. La automatización lleva esa segmentación un paso más allá con la puntuación de clientes potenciales.
Con la puntuación de clientes potenciales, categoriza sus clientes potenciales en función de su disposición o probabilidad de realizar una compra. Estos clientes potenciales se considerarían más calificados.
A medida que un cliente potencial continúa a lo largo del viaje del cliente y hace cosas diferentes, su puntuación puede cambiar. Puede sumar o restar puntos en función de su comportamiento. Si, por ejemplo, cancelan la suscripción a su lista de correo electrónico, perdería puntos. Si completaron su formulario de suscripción, descargaron una oferta, hicieron clic en un enlace o incluso realizaron una compra, agregaría puntos. Los puntos pueden variar según la importancia de cada una de esas actividades.
Una vez que mejore el diseño de su sitio web, debe asegurarse de tener páginas de destino increíbles que coincidan. Tanto si utilizas una plantilla como si creas tus landing pages desde cero, debes darles la importancia que merecen; estas son una importante herramienta de conversión.
FPara cada producto o servicio que ofrezca, debe tener una página de destino separada. Un cliente potencial puede ser redirigido a su página de destino haciendo clic en un anuncio o en un enlace de redes sociales. escribimos un excelente guía sobre páginas de destino eso vale la pena echarle un vistazo. En esta guía, exploramos los tipos de página de destino, las plantillas y las mejores prácticas.
Una cosa que queremos mencionar incluso aquí acerca de sus páginas de destino es que es importante que tengan formularios de captura de clientes potenciales de algún tipo. Ya sea que se trate de formularios de suscripción o botones de llamada a la acción (CTA), deben solicitar la información de contacto del cliente potencial. Esto le permite ponerse en marcha, enviar correos electrónicos de bienvenida y comenzar el proceso de crianza que debería conducir a una conversión.
Una forma de empujar a los clientes potenciales a realizar una compra es ofreciéndoles un imán de clientes potenciales. Esta oferta debe hacerse temprano, poco después de que los clientes potenciales lleguen a su sitio web por primera vez. Después de todo, nunca se sabe si alguna vez volverán.
Los imanes de plomo son como formularios de suscripción en cierto modo. Sin embargo, en lugar de que un cliente potencial simplemente se registre en su boletín cuando le dan su dirección de correo electrónico, obtienen algo más valioso. Puede ser la transcripción de un seminario web, algunos capítulos de un libro electrónico, un recurso compilado, una infografía exclusiva o un informe. Según su tipo de negocio, también puede compartir transcripciones de entrevistas, consejos adicionales, documentos técnicos, pruebas gratuitas y videos de capacitación.
Como pequeña empresa, siempre está tratando de mejorar el resultado final. Para aumentar su ROI, lo más importante es generar nuevos clientes potenciales. De esta manera, no solo obtendrá los ingresos de sus clientes actuales, sino también de un flujo continuo de nuevos.
